Trận địa mới của Traphaco

Báo Người Tiêu Dùng có buổi trao đổi với bà Vũ Thị Thuận, Chủ tịch HĐQT Traphaco về những thông tin liên quan.

Bà Vũ Thị Thuận, Chủ tịch HĐQT Traphaco.

* Vì sao Traphaco quyết định chốt hợp đồng phân phối sản phẩm cho Sandoz, một đơn vị thuộc Tập đoàn Novartis của Thụy Sĩ tại thị trường Việt Nam?

- Sản xuất và kinh doanh dược phẩm là một trong những hoạt động cốt lõi của Traphaco. Hiện 70% doanh thu công ty đến từ các sản phẩm tự sản xuất, còn lại là doanh thu ủy thác.

Thời gian qua, chúng tôi đã xây dựng được hệ thống phân phối khá hoàn chỉnh có sử dụng công nghệ thông tin trong quản lý. Mối quan hệ với khách hàng cũng rất chặt chẽ với hơn 20.000 nhà thuốc tây trong cả nước. Tỷ lệ bán buôn hiện đã giảm còn 20% và 80% là đến từ kênh bán lẻ này. Điều này đang tạo nên sức hấp dẫn đối với những nhà sản xuất ngoại có sản phẩm cần được phân phối tại Việt Nam. Việc chúng tôi bắt tay với các công ty lớn trên thế giới, có sản phẩm chất lượng cao và không đối đầu với Traphaco cũng là dễ hiểu.

Với Sandoz, chúng tôi có thể khai thác được lợi thế của kênh phân phối, tăng năng suất lao động trên một nhân viên bán hàng. Sản phẩm của Traphaco đi cùng các sản phẩm phân phối độc quyền cũng sẽ giảm chi phí vận chuyển, quản lý và góp phần tăng doanh thu.

* Công ty đặt kỳ vọng gì từ cái bắt tay với Sandoz?

- Mặc dù việc hợp tác này được kỳ vọng sẽ nhanh chóng mang đến doanh thu cho Traphaco, tuy nhiên đây mới chỉ là bước khởi đầu. Kết quả kinh doanh 6 tháng đầu năm đang được kiểm toán, nhưng sơ bộ chúng tôi đã thực hiện được 50% doanh thu cùng trên 45% mức lợi nhuận đặt ra.

Traphaco sẽ tăng danh mục sản phẩm dược phẩm của Sandoz do công ty phân phối để nhanh chóng tăng doanh thu. Về lâu dài, tôi mong đợi sự hợp tác 2 chiều vì sản phẩm của Traphaco là các sản phẩm khai thác lợi thế của Việt Nam thì ở phương Tây, với lợi thế là công ty toàn cầu họ có thể giúp mình phân phối tại nhiều thị trường khác.

Từ phân phối sản phẩm có thể tiến tới việc chuyển giao công nghệ vì Traphaco có cơ sở vật chất giúp sản xuất tại chỗ để có giá cả cạnh tranh hơn. Sắp tới khi hội nhập ASEAN, việc sản xuất tại Việt Nam sẽ thuận lợi hơn so với những quốc gia khác như Thụy Sĩ, Bỉ, Đức…

Kho lưu trữ hàng của Traphaco trước khi được phân phối ra thị trường. (Nguồn: Traphaco)

* Chiến lược phân phối qua hệ thống bán lẻ của Traphaco có gì đặc biệt thưa bà?

- Giai đoạn 2010-2013, tăng trưởng doanh thu của Traphaco duy trì bình quân ở mức 23%, lợi nhuận sau thuế tăng trưởng bình quân trên 30%/năm và là một trong những doanh nghiệp có mức tăng trưởng cao nhất ngành dược.

Tuy nhiên, từ 1/1/2014, Traphaco chính thức thay đổi chính sách bán hàng qua OTC (các nhà thuốc tây, không cần kê toa) dựa trên quan điểm đồng lợi ích. Chính sách này định hướng mức chiết khấu cho người phân phối ở ngưỡng vừa đủ hấp dẫn nhưng chia theo từng giai đoạn. Qua đó, giữa công ty và nhà phân phối có cam kết với nhau và nếu họ không thực hiện đúng thì Traphaco chấp nhận chấm dứt hợp đồng và chỉ giữ lại các nhà phân phối trung thành.

Chính sách bán hàng mới giúp Traphaco giảm bớt tầm ảnh hưởng của các đại lý cấp 1, đầu mối bán sỉ và tăng mức độ ảnh hưởng trực tiếp của công ty lên đại lý thứ cấp là các cửa hàng bán lẻ thuốc tây. Chiến lược này được coi là đột phá bởi chỉ trong một thời gian ngắn, số lượng khách hàng đã tăng lên con số hơn 15.000.

Thời điểm cuối năm 2013, trước khi áp dụng chính sách bán hàng mới, Traphaco đã có khoảng 10.000 khách hàng là các đại lý thứ cấp và các nhà thuốc bán lẻ. Thời gian đầu áp dụng chính sách mới, số lượng khách hàng thứ cấp tái ký hợp đồng sụt giảm về mức 6.700 khách hàng do họ chưa quen với cách thức vận hành mới. Nhưng sau một năm áp dụng chính sách mới, số lượng khách hàng của Traphaco đã tăng mạnh trở lại đạt mốc xấp xỉ 20.000, tăng gần 100% so với thời điểm cuối năm 2013, làm gia tăng đáng kể độ phủ của công ty trên thị trường. Tỷ lệ đóng góp doanh thu từ kênh OTC trong năm 2014 là 77%.

* Với những thay đổi lớn sẽ khó tránh khỏi những “phản ứng phụ”, như việc giảm doanh thu, lợi nhuận. Bà giải thích như thế nào về việc này?

- Việc thay đổi chiến lược bán hàng trong ngắn hạn đã có những ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh. Doanh thu và lợi nhuận 6 tháng đầu năm 2014 của Traphaco đã giảm lần lượt là 15% và 21% so với cùng kỳ 2013. Dù tăng trưởng mạnh trong quý IV nhưng công ty cũng không hoàn thành kế hoạch kinh doanh cả về doanh thu và lợi nhuận. Doanh thu cả năm 2014 đạt 1.650 tỷ đồng, tương đương 88,7% kế hoạch đề ra và giảm nhẹ 1,8% so với năm 2013. Lợi nhuận sau thuế cũng tương tự, đạt 145,8 tỷ đồng, tương đương 90% kế hoạch và giảm 2,4% so với 2013.

Nhưng tôi tin rằng đây là bước đi đúng đắn, kết thúc giai đoạn tăng trưởng nóng để tạo nền tảng phát triển và tăng trưởng bền vững trong những năm tiếp theo. Đây là chiến lược “lùi một bước để tiến hai bước” nhằm tối ưu hóa cơ chế hoạt động. Traphaco có sự thay đổi về chất trong hệ thống phân phối gồm sự chuyên nghiệp của nhân viên bán hàng, tổ chức truyền thông tới từng nhân viên về phương pháp tiếp cận khách hàng, phổ biến chính sách bán hàng cùng việc tăng cường công tác quản lý giám sát.

* Sau Sandoz, công ty có ý định hợp tác với các hãng dược ngoại khác đang có nhu cầu thâm nhập thị trường Việt Nam hay không?

- Chúng tôi luôn sẵn sàng hợp tác với các đối tác không cạnh tranh trực tiếp với Traphaco, tuy nhiên chúng tôi cần tập trung vào làm tốt những công việc hiện tại và cần kết quả thể hiện bằng con số cụ thể trước. Việc hợp tác với Sandoz chỉ là bước khởi đầu và là bước đệm cho nhiều hoạt động khác trong tương lai, trong đó bao gồm cả hợp tác và chuyển giao công nghệ.

Bảo Vinh

Nên đọc

Thuốc điều trị ung thư docetaxel có thể gây ngộ độc

Bột + đường + muối = “thuốc” chữa bệnh!

Độc đáo khăn giấy nhỏ như một viên thuốc

Hoạt chất trong thuốc điều trị ung thư có thể “xóa sổ” HIV